視頻號(hào)帶貨技巧：直播間這樣引導(dǎo)用戶下單

視頻號(hào)帶貨技巧：直播間這樣引導(dǎo)用戶下單

如何促使用戶下單
用戶下單購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品需要同時(shí)解決三個(gè)問(wèn)題:
第一，必要性。為什么要買這個(gè)產(chǎn)品而不是不買。
第二，稀缺性。為什么要買你的產(chǎn)品而不是別人的。
第三，緊迫性。為什么要在此時(shí)此地購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品而不是等以后或者其它場(chǎng)合。
這三條在直播間可以分別用內(nèi)容設(shè)計(jì)、嘉賓選擇和價(jià)格策略來(lái)展現(xiàn)。

1、必要性一一內(nèi)容設(shè)計(jì)
購(gòu)買的產(chǎn)生一定是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品滿足了用戶的某個(gè)必要的需求。這個(gè)需求，可以通過(guò)內(nèi)容來(lái)傳遞。
最好的方式就是一個(gè)核心觀點(diǎn)＋多個(gè)案例的形式。
我們的直播不是為了吸引聽(tīng)眾的，是為了賣貨的。所以不要想到什么講什么，要設(shè)計(jì)好內(nèi)容到賣貨的鏈路。直播間的節(jié)奏是非常緊迫的，在這種環(huán)境下大家是沒(méi)有辦法接收過(guò)多信息的，千萬(wàn)不要當(dāng)成寫文章一樣去給大家講，只講一個(gè)核心觀點(diǎn)，讓每個(gè)人都聽(tīng)進(jìn)去就足夠足夠了。
這個(gè)核心觀點(diǎn)是什么呢？就是我們的核心賣點(diǎn)，或者說(shuō)是用戶的核心痛點(diǎn)
比如我的直播主打產(chǎn)品是我的社群，那么我全程在強(qiáng)調(diào)的關(guān)鍵詞就是打破圈層。

對(duì)于視頻號(hào)的直播，最初始的用戶定是你的私域用戶，是認(rèn)識(shí)你的人，所以一定不要和他們講道理，這個(gè)場(chǎng)域是不對(duì)的，他們聽(tīng)不進(jìn)去。要講你的故事、他們認(rèn)識(shí)的人的故事，這個(gè)是他們最喜歡聽(tīng)，也最有效的。我賣課的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)，最有效的轉(zhuǎn)化方式就是，他們認(rèn)識(shí)的某某人參加了你的課程并且產(chǎn)生了改變，尤其是一些大家比較認(rèn)可的人參加了，效果更明顯。
所以直播間的內(nèi)容設(shè)計(jì)就是，全程圍繞一個(gè)核心觀點(diǎn)展開(kāi)，然后不斷去講自己和身邊人的真實(shí)案例來(lái)論證它。案例講的時(shí)候就采用「成績(jī)＋原因＋問(wèn)題＋核心觀點(diǎn)」的形式就可以了，每5分鐘左右一個(gè)案例閉環(huán)掉，不斷重復(fù)這個(gè)模式。
直播間的人是流動(dòng)的，是耐性很差的，我們的內(nèi)容閉環(huán)一定要小，重點(diǎn)內(nèi)容一定要突出。千萬(wàn)別像日常講話或者寫文章一樣，順著往下說(shuō)。每一次講完一個(gè)案例都要扣回來(lái)，再重復(fù)一遍核心觀點(diǎn)，確保它能夠深入人心。不要覺(jué)得重復(fù)煩，直播非常非常需要重復(fù)核心內(nèi)容。

比如我先講我自己一路走來(lái)的一些成績(jī)，然后告訴大家，能夠獲得這些成績(jī)，是因?yàn)槲疫M(jìn)了很多垂直的付費(fèi)圈子，打開(kāi)了視野和思路，之前其實(shí)我走過(guò)特別多的彎路。所以如果想要獲得一個(gè)新的結(jié)果，一定要打破舊的圈層。
我也講了很多我的學(xué)員加入我的圈子之后產(chǎn)生的改變，改變?cè)趺窗l(fā)生的，之后再次重復(fù)要破圈的核心理念。因?yàn)楣适露际欠浅Ｕ鎸?shí)的，這也確實(shí)是我認(rèn)為最重要的部分，大家一聽(tīng)就是能有同感的。再加上很多身邊人也在我這兒獲得了效果，整個(gè)營(yíng)造的氛圍就會(huì)非常好。其實(shí)不需要反反復(fù)復(fù)去介紹自己的課程和內(nèi)容去做營(yíng)銷，真正的效果是最好的宣傳。
一個(gè)人講久了怎么都會(huì)審美疲勞，在講內(nèi)容的時(shí)候，如果有條件，最好找個(gè)朋友和你在現(xiàn)場(chǎng)一起。不需要對(duì)方發(fā)揮多少，只要能沒(méi)事給你接幾句話，多強(qiáng)調(diào)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)就足夠了。

2、稀缺性一一嘉賓選擇
你的產(chǎn)品和別人相比，提供了什么無(wú)法替代的價(jià)值呢？
對(duì)于知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)最有力證明的就是人脈質(zhì)量，這一點(diǎn)就可以靠嘉賓來(lái)體現(xiàn)。
嘉賓的選擇是非常非常有講究的。直播間連麥很多人會(huì)喜歡找大咖，越牛的人越好，這個(gè)或許對(duì)場(chǎng)觀有用，但是對(duì)變現(xiàn)其實(shí)沒(méi)有用。
找嘉賓有兩個(gè)目的，第一是給你背書(shū)，第二是幫你介紹產(chǎn)品。所以一定要找那種對(duì)你比較了解，比較認(rèn)可你的人。他要能夠說(shuō)的出來(lái)你的一些成績(jī)，你的一些產(chǎn)品。
這個(gè)推薦是設(shè)計(jì)出來(lái)的，還是誠(chéng)心的真的覺(jué)得好，觀眾是能感覺(jué)到的。寧可找那種title和名氣沒(méi)有那么響亮、但是發(fā)自內(nèi)心愿意幫你做推薦的人。

只要嘉賓站在那兒，就已經(jīng)傳遞出了兩個(gè)信號(hào):第一，你這個(gè)人和你的產(chǎn)品是值得信賴的。第二，你的產(chǎn)品是真的有效的。
選嘉賓最好的是兩種人，一種是你的老師，一種是你的學(xué)員。
在某一領(lǐng)域有自己獨(dú)特見(jiàn)解的、和你綁定特別深的、在某個(gè)小圈子有影響力的人都是非常好的選擇。
有獨(dú)特見(jiàn)解的、比較有影響力的，可以讓他們直接聊自己的認(rèn)知，這個(gè)觀眾愛(ài)聽(tīng)、有收獲，而且這個(gè)能傳遞出個(gè)很強(qiáng)烈的信號(hào)，就是這么多厲害的人在你的課程和社群里，我到這兒可以和他們結(jié)識(shí)，共同學(xué)習(xí)，這個(gè)是非常稀缺的價(jià)值。

另外就是那些和你綁定特別深的學(xué)員，受到你影響特別大的學(xué)員。他們或許不是那么有名氣，但是他們的故事一定是代表了大眾的。他們講自己的真實(shí)經(jīng)歷，觀眾是能有共鳴的，他們能看到我購(gòu)買你的這個(gè)產(chǎn)品之后，我怎么一步一步的變得更好了。這群人能夠特別直接的篩選和吸引到同類，用戶會(huì)覺(jué)得，這里是一個(gè)適合我的圈子，是一個(gè)和我同頻的圈子，這也是你的稀缺性。
嘉賓其實(shí)不需要給他們規(guī)定講什么內(nèi)容，只需要做好機(jī)制的設(shè)計(jì)，綁定好同盟關(guān)系就可以了。真誠(chéng)的流露和推薦是最好的。

3、緊迫性一一價(jià)格策略
我們?cè)谒接蜃龀山坏呐笥?，可能直播間出售的這些產(chǎn)品平常也是買的。這種情況就一定要給用戶一個(gè)為什么要在你直播間購(gòu)買，而不是等以后再去買的理由。
最常規(guī)的方案是價(jià)格優(yōu)惠。但是對(duì)于視頻號(hào)直播，因?yàn)槭鞘烊巳ψ?，有可能?huì)有一個(gè)問(wèn)題，就是用戶平?？催^(guò)你賣這個(gè)產(chǎn)品，降價(jià)有可能會(huì)讓用戶覺(jué)得你的產(chǎn)品不好，也有可能會(huì)干擾到我們后續(xù)的私域成交。

所以這里給大家三個(gè)比較好用的方案。
第一個(gè)是出一個(gè)新的類目作為主打的售賣品。

比如你本來(lái)有課程A和課程B，直播間可以出一個(gè)比較優(yōu)惠的打包價(jià)格。

第二個(gè)是采用贈(zèng)送禮品的方式。

如果你覺(jué)得每個(gè)人都送比較虧，或者擔(dān)心后續(xù)大家購(gòu)買都找你要禮品的話，也可以利用直播間特有的氛圍做抽獎(jiǎng)機(jī)制，所有買了課的可以進(jìn)入獎(jiǎng)池，抽取一個(gè)大獎(jiǎng)。

第三個(gè)是在即將準(zhǔn)備漲價(jià)的時(shí)候開(kāi)直播做售賣。

這樣就順理成章的形成價(jià)格優(yōu)惠，直播后直接漲價(jià)就可以了。這里還有一點(diǎn)要提醒大家的是，不管是哪種方案，今天購(gòu)買是非常超值的，這件事情一定要在直播間反反復(fù)復(fù)的強(qiáng)調(diào)。最好能夠在你直播間的墻上直接貼一個(gè)海報(bào)，把這件事情寫上去。然后每個(gè)環(huán)節(jié)過(guò)去了之后主播都要再重復(fù)一遍。
還是上面說(shuō)過(guò)的那個(gè)問(wèn)題，直播間的人是流動(dòng)的，我們要確保最重要的信息讓所有人都聽(tīng)見(jiàn)了，讓所有人都記住了。