視頻號帶貨技巧:直播間這樣引導用戶下單
如何促使用戶下單
用戶下單購買一個產(chǎn)品需要同時解決三個問題:
第一,必要性。為什么要買這個產(chǎn)品而不是不買。
第二,稀缺性。為什么要買你的產(chǎn)品而不是別人的。
第三,緊迫性。為什么要在此時此地購買這個產(chǎn)品而不是等以后或者其它場合。
這三條在直播間可以分別用內(nèi)容設(shè)計、嘉賓選擇和價格策略來展現(xiàn)。
1、必要性一一內(nèi)容設(shè)計
購買的產(chǎn)生一定是因為你的產(chǎn)品滿足了用戶的某個必要的需求。這個需求,可以通過內(nèi)容來傳遞。
最好的方式就是一個核心觀點+多個案例的形式。
我們的直播不是為了吸引聽眾的,是為了賣貨的。所以不要想到什么講什么,要設(shè)計好內(nèi)容到賣貨的鏈路。直播間的節(jié)奏是非常緊迫的,在這種環(huán)境下大家是沒有辦法接收過多信息的,千萬不要當成寫文章一樣去給大家講,只講一個核心觀點,讓每個人都聽進去就足夠足夠了。
這個核心觀點是什么呢?就是我們的核心賣點,或者說是用戶的核心痛點
比如我的直播主打產(chǎn)品是我的社群,那么我全程在強調(diào)的關(guān)鍵詞就是打破圈層。
對于視頻號的直播,最初始的用戶定是你的私域用戶,是認識你的人,所以一定不要和他們講道理,這個場域是不對的,他們聽不進去。要講你的故事、他們認識的人的故事,這個是他們最喜歡聽,也最有效的。我賣課的時候就發(fā)現(xiàn),最有效的轉(zhuǎn)化方式就是,他們認識的某某人參加了你的課程并且產(chǎn)生了改變,尤其是一些大家比較認可的人參加了,效果更明顯。
所以直播間的內(nèi)容設(shè)計就是,全程圍繞一個核心觀點展開,然后不斷去講自己和身邊人的真實案例來論證它。案例講的時候就采用「成績+原因+問題+核心觀點」的形式就可以了,每5分鐘左右一個案例閉環(huán)掉,不斷重復這個模式。
直播間的人是流動的,是耐性很差的,我們的內(nèi)容閉環(huán)一定要小,重點內(nèi)容一定要突出。千萬別像日常講話或者寫文章一樣,順著往下說。每一次講完一個案例都要扣回來,再重復一遍核心觀點,確保它能夠深入人心。不要覺得重復煩,直播非常非常需要重復核心內(nèi)容。
比如我先講我自己一路走來的一些成績,然后告訴大家,能夠獲得這些成績,是因為我進了很多垂直的付費圈子,打開了視野和思路,之前其實我走過特別多的彎路。所以如果想要獲得一個新的結(jié)果,一定要打破舊的圈層。
我也講了很多我的學員加入我的圈子之后產(chǎn)生的改變,改變怎么發(fā)生的,之后再次重復要破圈的核心理念。因為故事都是非常真實的,這也確實是我認為最重要的部分,大家一聽就是能有同感的。再加上很多身邊人也在我這兒獲得了效果,整個營造的氛圍就會非常好。其實不需要反反復復去介紹自己的課程和內(nèi)容去做營銷,真正的效果是最好的宣傳。
一個人講久了怎么都會審美疲勞,在講內(nèi)容的時候,如果有條件,最好找個朋友和你在現(xiàn)場一起。不需要對方發(fā)揮多少,只要能沒事給你接幾句話,多強調(diào)強調(diào)重點就足夠了。
2、稀缺性一一嘉賓選擇
你的產(chǎn)品和別人相比,提供了什么無法替代的價值呢?
對于知識付費產(chǎn)品來說最有力證明的就是人脈質(zhì)量,這一點就可以靠嘉賓來體現(xiàn)。
嘉賓的選擇是非常非常有講究的。直播間連麥很多人會喜歡找大咖,越牛的人越好,這個或許對場觀有用,但是對變現(xiàn)其實沒有用。
找嘉賓有兩個目的,第一是給你背書,第二是幫你介紹產(chǎn)品。所以一定要找那種對你比較了解,比較認可你的人。他要能夠說的出來你的一些成績,你的一些產(chǎn)品。
這個推薦是設(shè)計出來的,還是誠心的真的覺得好,觀眾是能感覺到的。寧可找那種title和名氣沒有那么響亮、但是發(fā)自內(nèi)心愿意幫你做推薦的人。
只要嘉賓站在那兒,就已經(jīng)傳遞出了兩個信號:第一,你這個人和你的產(chǎn)品是值得信賴的。第二,你的產(chǎn)品是真的有效的。
選嘉賓最好的是兩種人,一種是你的老師,一種是你的學員。
在某一領(lǐng)域有自己獨特見解的、和你綁定特別深的、在某個小圈子有影響力的人都是非常好的選擇。
有獨特見解的、比較有影響力的,可以讓他們直接聊自己的認知,這個觀眾愛聽、有收獲,而且這個能傳遞出個很強烈的信號,就是這么多厲害的人在你的課程和社群里,我到這兒可以和他們結(jié)識,共同學習,這個是非常稀缺的價值。
另外就是那些和你綁定特別深的學員,受到你影響特別大的學員。他們或許不是那么有名氣,但是他們的故事一定是代表了大眾的。他們講自己的真實經(jīng)歷,觀眾是能有共鳴的,他們能看到我購買你的這個產(chǎn)品之后,我怎么一步一步的變得更好了。這群人能夠特別直接的篩選和吸引到同類,用戶會覺得,這里是一個適合我的圈子,是一個和我同頻的圈子,這也是你的稀缺性。
嘉賓其實不需要給他們規(guī)定講什么內(nèi)容,只需要做好機制的設(shè)計,綁定好同盟關(guān)系就可以了。真誠的流露和推薦是最好的。
3、緊迫性一一價格策略
我們在私域做成交的朋友,可能直播間出售的這些產(chǎn)品平常也是買的。這種情況就一定要給用戶一個為什么要在你直播間購買,而不是等以后再去買的理由。
最常規(guī)的方案是價格優(yōu)惠。但是對于視頻號直播,因為是熟人圈子,有可能會有一個問題,就是用戶平??催^你賣這個產(chǎn)品,降價有可能會讓用戶覺得你的產(chǎn)品不好,也有可能會干擾到我們后續(xù)的私域成交。
所以這里給大家三個比較好用的方案。
第一個是出一個新的類目作為主打的售賣品。
比如你本來有課程A和課程B,直播間可以出一個比較優(yōu)惠的打包價格。
第二個是采用贈送禮品的方式。
如果你覺得每個人都送比較虧,或者擔心后續(xù)大家購買都找你要禮品的話,也可以利用直播間特有的氛圍做抽獎機制,所有買了課的可以進入獎池,抽取一個大獎。
第三個是在即將準備漲價的時候開直播做售賣。
這樣就順理成章的形成價格優(yōu)惠,直播后直接漲價就可以了。這里還有一點要提醒大家的是,不管是哪種方案,今天購買是非常超值的,這件事情一定要在直播間反反復復的強調(diào)。最好能夠在你直播間的墻上直接貼一個海報,把這件事情寫上去。然后每個環(huán)節(jié)過去了之后主播都要再重復一遍。
還是上面說過的那個問題,直播間的人是流動的,我們要確保最重要的信息讓所有人都聽見了,讓所有人都記住了。
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